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《行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維(Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital)》


行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維
行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維

近期行銷之父Philip Kotler提出了最新的行銷4.0架構,將整體行銷策略從供應商的角度轉移至消費者端,以因應未來行銷趨勢因網路科技持續發展所造成的劇烈改變。

這套模式主要以「人」為本,從消費者搜集資訊到結帳買單的購物體驗路徑出發,推出了一套5A的新型態策略架構,包含:認知、訴求、詢問、行動、倡導等五階段,以下分別說明之:

  • 認知階段:
    主要為消費者的資訊搜集階段,重點在於我們希望顧客看到的這些內容,是否在正確的時間、正確的地點、讓正確的人所看到並接受?
  • 訴求階段:
    主要是消費者在接觸了所搜集到的資訊內容後,是否形成了自己對於商品的訴求(需求),重點在於文案素材撰寫上是否足夠貼近人心(需求)?
  • 詢問階段:
    主要是當消費者的訴求生成後,是否能夠引發興趣或好奇,而願意主動詢問品牌或商品?
  • 行動階段:
    主要是當消費者經過詢問後(與品牌或商品實際接觸後),是否能夠讓興趣或好奇轉換為實際的購買行為?
  • 倡導階段:
    主要是當消費者完成購買行為後,是否願意主動替品牌做宣傳?

以上5A消費路徑過程中,對於階段與階段之間能否順利推進,則主要有三大影響因子,根據不同商品、不同對象、不同銷售時間點,其重要性也各有不同,分別簡述如下:

  • 外部影響力:
    主要指的是在諸如社群平台、論壇、電視、或是報章雜誌等外部平台上所刊載包含文字、圖片、影音等文案素材所發揮的影響力。
  • 他人影響力:
    主要指的是在不同的社群同好或是親朋好友間,透過經驗分享方式所發揮的影響力。
  • 自我影響力:
    主要指的是消費者只會被自己所相信或是實際體驗過後所得到的綜合資訊所影響。

行銷4.0的主要架構,便是由上述這5A消費階段及三大影響力為基礎所推展而出。

在Philip Kotler所提出的這套行銷4.0架構中,主要再次提醒了所有行銷人和企業主們一件事,那就是在一個以「人」為本的行銷環境中,你不能再將每個「不同個體」當成是「同一族群」來做策略上的思考規劃,而必須要能夠接受並洞察出每個個體之間先天或是後天上的差異性,以及在不同時間、地點、狀態下所可能產生的不同購買決策,才能夠在消費者的消費過程中,清楚明白兩大行銷思考重心:

一是以組織架構而言,哪些部門或團隊應該在哪個階段?哪個時間?哪個地點?哪種狀態下?去提供哪種顧客?哪種資訊?並且必須以哪種方式呈現這些資訊?而後提供哪種解決方案?

二是在行銷規劃上又該如何依據不同消費者所處的不同消費階段,去發展出不同的行銷策略來因應,以確保消費者能夠順利完成預期的消費流程?

或許有別於以往單向式的行銷模式而言,這種以「人」為本的行銷模式改變,的確增加了不少行銷上的困難度,不過卻也正因為門檻提高了,除了讓行銷模式變得更多元、自由、難以預測之外,也能夠讓真正有本事跨越這道門檻的人獨享更多的利潤,換句話說,門檻之前,就如同殺破頭的紅海競爭市場,而門檻之後,卻是一大片完全無人的富撓之地、一整片的藍海市場,在這個世界裡,越早進入的人,就能夠越早設定這個世界的遊戲規則,而越晚進入的人,則只能再度陷入一個「早已被別人設定好」的競爭市場中,繼續付出一堆心力,卻始終只能掙得一些蠅頭小利,至於那些先進者,卻早已在玩許多高槓桿的獲利操作了,至於這個世界究竟為何?答案就是行銷4.0時代。

因此,既然趨勢早已改變,你何不從現在開始就去接受它、學習它、研究它、而後實驗它,讓自己能夠早點開始累積經驗、早日跨過這道高牆?或許不可否認的是,這個新興世界的複雜度的確會讓許多行銷人或是企業主們望之怯步、不知所措,而始終難以跨出既有的舒適圈來面對它,只能伴隨著對於未來的迷惘與不安,一天過著一天…………….

不過其實這個世界倒也沒你想像中的複雜難懂,這本由行銷之父Philip Kotler所撰寫的《行銷4.0》一書,便提供了一個非常好的入門,裡頭不僅有許多十分詳盡、精闢、又深入的內容描述,再搭配上大量的案例說明,和淺顯易懂的論述方式,讓每位讀者都能透過書中經過嚴謹的邏輯思維所編排過的精彩內容,來一窺這個新興世界的奧秘,並且也能夠跟著書中的各種思考引導,帶你一步步建構出屬於自己所屬行業、公司、部門或團隊的一套行銷4.0營運模式來,只要你願意接受改變、只要你願意立即著手閱讀本書,相信對你而言,在原本艱深難懂的行銷世界中,肯定也能夠理出些頭緒來、肯定也能夠得到許多你所未曾想像過的重要啟發。

個人認為這本《行銷4.0》無論是對於所有行銷人、或是有意踏入行銷領域者而言,都絕對是非讀不可的當代經典著作之一,如果你還沒看過?就趕緊找時間拜讀吧!相信無論是對於你當下行銷思維上的啟發、或是對於未來的行銷策略規劃與執行面,甚至是最終的結果面而言,肯定都會有相當大的幫助!以上心得,分享給各位~


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